产品运营神器|漏斗模型

产品和运营是不分家的，产品经理必须懂得产品运营的相关知识，今天咱们来一起看一个产品运营的基本功——漏斗模型。

漏斗模型是什么鬼？

漏斗模型是一个看似简单的评判产品健康度的数据工具，简单来说，就是通过产品每一个设计步骤的数据反馈得出产品的运行情况，然后通过各阶段的具体分析改善产品的设计，提升产品的用户体验。

漏斗模型符合自然规律

世界上的任何东西，发生相互之间的传递、转化时，一定会导致损耗，换句话说，你投入的资源不可能完全转化为你想要的东西。在产品设计中，也是一样，再牛X的产品也不可能达到100%的转化率（利润率可以达到或超过100%，但是转化率不行，这个需要强调）。

漏斗模型普遍适用于互联网产品：网站、APP、客户端，用户从刚进入到完成产品经理设计的产品目标时，中间的步骤肯定会发生损耗，在很多时候，这个损耗还很大。比如，用户进入一家电商网站，到浏览商品，到把商品放入购物车，最后到支付，每一个环节都有很多的用户流失损耗，没有产品能够做到100%的转化。

AIDMA理论

AIDMA理论是漏斗模型的理论基础，它的基本要素如下图：

Attention：关注Interest：兴趣Desire：渴望Memory：记忆Action：行动/购买

举个例子：

Glen公众号有5000粉丝，Glen写了一篇中等水平的文章，群发之后，不进行任何推广，一般一天之内会获得500左右的阅读量，有100个左右的朋友有更多的学习渴望，他们会收藏Glen的文章，便于以后学习、记忆，更有10个左右的朋友给Glen赞赏一些零花钱。

以上就是一个漏斗模型的简单例子，如果以盈利为目的，从5000到500到100到10，每一个环节都会有损耗，最后的用户付费转化率为0.2%。

漏斗模型应用

漏斗模型不只是AIDMA理论。

漏斗模型修正

AIDMA理论是漏斗模型的基础，但是时代发展到21世纪，特别是移动互联网时代，漏斗模型有了更多的内涵，在传统的Attention、Interest、Desire、Memory、Action之外，应该还有Share。

在产品运行的漏斗中，每一个环节都可以产生让用户分享给其他人的交互点。这个社交网络的时代，用户愿意在网络上分享自己的生活。

漏斗模型应用

在产品设计的一些关键路径上设置数据反馈点，定时收集数据，进行漏斗传递的路径分析，得出产品运营健康度的评价。

举个例子，需要通过漏斗模型分析某流量型APP的游戏营收健康度。这款APP的日活是400万，每天APP内“游戏中心”的游戏下载数是2万，日付费金额是5000，每日平均付费人数是80人。借由以上关键数据反馈点，可以得出每一步的转化率：

付费人数/下载次数：0.4%

ARPU（每用户平均收入）：55元

根据转化率水平进行产品设计的优化：付费人数/下载次数比率偏低，则考虑是否是产品设计方面的展示不够明显，或者是运营活动没有做好，总之能够通过数据去分析产品的健康度，做出针对性的产品改进方案。

反向漏斗

有时漏斗模型也可以逆向使用，推断产品正常运行所需要的一些基本要素。比如一个主打弹幕的视频网站，用户在一个视频窗口需要热闹的弹幕，至少需要20个人同时在发弹幕。我们假定普通用户中有10%的人会主动发送弹幕，那么这个视频窗口至少需要2000人同时在线才能够让弹幕热闹。从主页点击到该视频窗口的转化率最多也不会超过10%，那么要保证该网站一个视频窗口弹幕能够热闹的发送，网站首页的PV必须超过20000。

由以上的推断，得出了一个网站的弹幕正常运行的要求，依次可得出该网站产品每日需要的流量，根据流量要求即可策划索取所需的资源了。

感谢阅读！

#专栏作家#

Glen，微信公众号：JiGlen，人人都是产品经理专栏作家，一名来自中山大学的产品经理。爱看书、喜欢码字、愿意走出去看世界。产品路上刚起步的新人，不喜欢严肃、高冷的氛围，喜欢在幽默中完成任务，力图成为史上最幽默产品经理，欢迎交流。